¿Quién escoge a quién? ¿El banco a su cliente o el cliente a su banco? ¿Quién debería hacerlo? ¿Impacta esto en cuán eficiente y competitivo es el mercado bancario del país? Las preguntas, estoy consciente, parecerían teóricas; pero no lo son.
En la medida en que tengamos clientes bancarios pasivos, por falta de interés, capacidad o información, así también tendremos un mercado donde los bancos serán quienes marcarán la pauta y el ritmo de la competencia y la innovación.
El mercado de las tarjetas de crédito es un buen ejemplo de la relativa (¡y comprensible!) falta de iniciativa clientelar.
En el país, 7 u 8 de cada 10 tarjetahabientes fueron “seleccionados” por su banco para recibir su plástico de crédito. ¿Cómo? Por las a veces molestosas llamadas ofreciendo los productos o porque el cliente ya tenía su cuenta de nómina (que tampoco eligió) en el banco emisor.
Muy, muy pocos fueron los que hicieron el ejercicio que cualquier consumidor mínimamente informado haría: informarse de las ofertas existentes, compararlas y seleccionar la que más se ajusta a sus necesidades y deseos que solo ellos (¡y no los bancos!) conocen.
¿A qué se debe la falta de productividad de los clientes? Siguiendo con el ejemplo plástico, puede deberse a la gran variedad de ofertas y la complejidad de escoger una tarjeta de crédito y rechazar otras.
Por ejemplo, hay 22 entidades de intermediación financiera que ofrecen el dinero plástico en el país. Algunas, admito, ¡hasta yo desconocía que existían!
En total, hay más de 220 tipos diferentes de tarjetas de crédito. Algunas entidades tienen hasta 34 plásticos distintos. Lo que es más: potencialmente hay hasta 96 variables, de atributos, beneficios y costos, a considerar en cada tarjeta.
Así las cosas, ¿cómo lograr un cambio, incluso hasta cultural, en cómo nos relacionamos con la banca y su cada vez más diversa oferta de productos y servicios?
Cinco pasos para iniciar tu elección
Pienso que es posible comenzar a lograr este cambio en el consumidor financiero, a través de nuevas herramientas que sistematicen toda la oferta del mercado, de tal forma que se agilice el proceso de comparación, decisión y elección.
Veamos el ejemplo de las tarjetas.
Para seleccionar su tarjeta de crédito ideal, un primer paso que el usuario debe dar es responder una pregunta muy sencilla: ¿Cuál será el propósito del plástico?
La variedad y especialización de tarjetas en nuestro país es cada vez mayor.
Desde tarjetas para iniciar tu crédito hasta las que te ayudarán a recuperarlo.
Están desde las que te permiten recibir descuentos en tu supermercado hasta otras que te abrirán las puertas de todos los aeropuertos del mundo.
¿Será sólo para comprar gasolina? ¿Para gastos empresariales? ¿O para jóvenes, mujeres o Aguiluchos (Campeones)?
¿Dónde está el cliente interesado? Porque si es en San Juan de la Maguana, encontrará sólo cinco bancos emisores. ¿En el Distrito? Ahí tendrá a veinte entidades prestas para servirle su plástico.
En la actualidad, ¿con cuál entidad ya trabaja el interesado en la tarjeta, sea como cliente de nómina u otros servicios? No debe ser obligatorio sacar la tarjeta en el mismo banco, pero es buena idea por lo menos considerar su oferta, porque podría simplificarse la vida por los trámites que implica administrar y monitorear una tarjeta, y podrá también convertirse en un cliente más importante.
¿Cuál es el nivel de ingreso del tarjetahabiente potencial? ¿RD$20 mil? Quizás será mejor una “Clásica”, y que venga acompañada de un programa de educación financiera. ¿RD$600 mil? Que se lleve una “Infinite”, “Signature” o “Black”.
Finalmente: ¿Financiarás tus consumos? Toca ser realista y no engañarse. ¿Pago mínimo o pago total? Porque si no será el total, debe considerarse tarjetas con productos de crédito diferido al 28%, que le devuelven el 50% de los intereses de los saldos financiados, o que le cobren 42% en vez del genérico 60%.
Finanzas a tu medida
¿Es posible responder estas preguntas? ¿De forma sencilla y gratuita? ¿En menos de dos minutos? ¿Se puede reducir el listado de 220 tarjetas de crédito a un puñado de solo 10 o 20 plásticos que cumplan con lo que usted busca y que puedan compararse? ¿Puede contactar al banco emisor, para indicarle su interés en una tarjeta en específico, con solo el “clic” de un botón?
Fuente: Argentarium, Diario Libre.